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                                                  保險之星李成:保險,用真心與善念換取認可

                                                  2022年09月27日 09:44 閱讀:3,109

                                                  中國平安致力于成為國際領先的個人金融生活服務集團,堅持“科技引領金融,金融服務生活”的理念,聚焦“大金融資產”和“大醫療健康”兩大產業,為客戶創造“專業,讓生活更簡單”的品牌體驗,讓客戶的金融生活“省心、省時又省錢”。

                                                  本刊記者/石一

                                                  “賣保險其實并不容易,因為保險是無形的產品??蛻糁挥性谀玫奖kU理賠金的時候,才覺得保險有價值。

                                                  溝通客戶提前做出規劃,未雨綢繆,風險來臨之前幫助客戶轉移風險其實是一件有挑戰性的工作,但是這份工作提供的保障卻在關鍵時刻可以救命,所以從事保險行業是一件非常正能量的事情,從幫助客戶的角度來說,賣保險遠遠比賣物質商品更有意義?!?/p>

                                                  李成大學從旅游與酒店管理專業畢業后成為一名導游,并且榮獲“廈門十佳導游”稱號。之后,他踏入保險行業,從普通業務員成長為廈門平安五處創始人。李成在轉換賽道和充盈自我的過程中,不斷學習與提升,拓寬事業寬度與和生命深度。

                                                  01.進入保險行業,真心換取認可

                                                  2009年,李成機緣巧合之下參加了一個理財講座,在看到中國保險市場的發展潛力后,他選擇加入中國平安,成為保險大軍的一分子。

                                                  中國平安作為保險行業的佼佼者,逐漸發展成為具有中國特色的綜合金融平臺,為員工提供了許多除保險之外的銀行、證券等專業金融理財知識培訓。李成緊跟公司步伐,不斷提升自己的專業,也成為了一名優秀的理財師。在平安健全的培訓體系下,李成獲得工作上的飛速進步與提升。2010年7月,晉升為平安公司的一名業務主管;2015年,晉升為課長,擁有自己的部門和獨立辦公室;2017年成立平安五處。IQA國際品質獎、平安鉑金鉆會員、CPPA養老規劃師、平安鉆石俱樂部成員、RFP美國注冊財務策劃師、全球百萬圓桌MDRT會員、平安全國高峰會精英會員、平安綜合金融資深客戶經理、廈門TOP100精英俱樂部成員等諸多個人榮譽都是李成在保險路上一路走來的勛章。

                                                  李成表示自己的保險成就與中國平安的企業文化密不可分,正如平安集團馬明哲董事長所言,“一個組織、一家企業的核心競爭力,歸根結底是文化的競爭力,只有文化是拿不走、撬不動、買不去的?!崩畛稍谄桨驳氖畮啄曛?,繼承了平安集團“專業領先、誠信服務、創造價值、回饋社會”價值理念中倡導的優秀文化基因。以樂觀、不服輸的態度面對一切挫折,以積極進取的品性不斷提升自己,拓寬知識視野,用一顆感恩與包容的心待人接物。

                                                  除收獲事業上的成功外,李成也在保險工作中結識了一群勝似家人的朋友?!昂芏嗫蛻魪淖畛醯牟皇煜さ阶兂上窦胰艘粯拥拇嬖??!崩畛商寡?,他在過往的5年導游職業生涯中,見識了太多人的聚散離分,沒有機會建立深厚的友誼。但是保險不一樣,保險是一份用真心與善念換取認可的行業,他愿意對自己的客戶交付所有的真心。

                                                  02聚焦家庭理財,工作終成事業

                                                  一路前進,保險也從最初的一份簡單工作變成了李成終身熱愛的事業,他為此甘之如飴。事業前期,李成聚焦于壽險板塊。后期的他更多是作為家庭理財規劃師,為更多家庭提供風險規避和資產配置方面的服務。

                                                  在為客戶做家庭資產配置的時候,李成遵循標準普爾家庭資產象限圖,將家庭資產分成四個賬戶:第一個賬戶是日常開銷賬戶,一般占家庭資產的10%,為家庭3-6個月的生活費。一般放在活期儲蓄的銀行卡中,用以保障家庭的短期開銷;第二個賬戶是杠桿賬戶,也就是保命的錢,一般占家庭資產的20%,用以解決突發的大額開支。第三個賬戶是投資收益賬戶,也就是生錢的錢。一般占家庭資產的30%,用以為家庭創造收益,用有風險的投資創造高回報;第四個賬戶是長期收益賬戶,也就是保本升值的錢。一般占家庭資產的40%,用以為保障家庭成員的養老金、子女教育金等。

                                                  這四個賬戶作用不同,所以資金的投資渠道也各不相同,只有擁有這四個賬戶,并且按照固定合理的比例進行分配才能保證家庭資產長期、持續、穩健的增長。利用標準普爾家庭資產象限圖,在與客戶深度溝通的基礎上,理性標準與感性態度并存,為客戶提供最合理的家庭資產分配方式,這是李成在提供家庭財務規劃服務中的重要工作手段。

                                                  03獨特培訓方針,建立專業團隊

                                                  李成將理財規劃更多聚焦于以家庭為單位,因而一支擁有多元化知識背景的高質量、專業化團隊顯得舉足輕重?!皢未颡毝房隙ú恍?,分工合作才能走得長遠。打造團隊首先要擴大人才隊伍,再專業管理?!彼趫F隊建設與管理上獨到的經驗辦法體現在人才招募、環境建設、人才培訓三方面。

                                                  人才招募方面,近年來,保險行業從業人員不斷精簡,互聯網及數字化浪潮下,傳統的“人海戰術”銷售法,正在被全新的銷售模式沖擊。保險從業人員向精英化、專業化、高素質化轉移是必然趨勢。李成認為提高從業人員入行門檻已成為時代要求。

                                                  環境建設方面,營造和諧輕松的部門氛圍,建立部門文化信仰是李成的團隊能夠取得高留存率的重要原因?!颁N售是有壓力的,有壓力的時候不一定能賣得出保單,所以每個人都應該開心工作?!?/p>

                                                  人才培訓方面,“大方針”是跟隨公司層面的整體培訓計劃,“開小灶”是李成在營銷培訓上的“獨門秘訣”。他認為從事保險行業,首先要與客戶建立信任,“如果人與人交往之間沒有信任,再好的產品也推銷不出去?!倍湃胃械慕⒖康氖侨粘I钪幸稽c一滴的溝通交流。李成會教導團隊們通過與客戶增加人情往來,獲取好感度;其次是要建立專業度,李成認為,人才的培訓應當是綜合性、專業化培訓,除常見的營銷技能培訓外,李成還會給新人普及禮儀的培訓,以及包含道學、佛學在內的國學培訓等等。

                                                  學習社交禮儀不僅可以提高團隊員們的社會心理承受力,還能夠強化他們在交往中的文明行為,提高文明素質;學習國學一方面可以幫助團隊員們開發與客戶的聊天興趣點,另一方面則可以將國學智慧應用到工作中,“保險行業的銷售屬性導致了很多人在這個過程中急功好利,無法取得成功。通過修佛學、道學等,可以修心正念,幫助團隊建立正確的價值觀。沒有種善的種子,自然長不出好果子?!崩畛山忉尩?。

                                                  此外,李成認為自己作為團隊的精神領袖,要建立個人表率,并鼓勵隊員們有目標感和事業心,“不想當將軍的士兵,不是好士兵?!?/p>

                                                  然而想要事業上有所突破,僅僅靠一往無前的勇氣遠遠是不夠的。團隊成員在個人發展中應時刻關注行業變化趨勢,及時作出調整。對行業發展方向的洞察,李成給出的觀點是,“當前中國保險市場現狀,遠遠沒有達到國際平均水平,國內居民保險配置并不完善,大多數人只有基本的社保,沒有配置商業保險。社保是內衣,商業保險是外套,當冬季來臨,只有內衣,沒有外套是會凍死人?!币虼?,中國商業保險市場仍具有較大開拓空間。其中,養老作為保險領域的藍海市場,值得重點關注。

                                                  此外,他還著重提到了遺產稅。我國“富裕家庭”和高凈值人群的數量已經較為可觀,而且每年還以穩定的比例持續增長。且國內民營企業數量眾多,其中絕大部分屬于家族企業,但目前已經完成代際傳承的比例較低,坊間時不時就會傳起我國要開征遺產稅的“風聲”,

                                                  國外高額遺產稅案例和國內遺產稅預期容易成為民營企業家族的一大顧慮。李成認為控制財富傳承的成本是當前保險人可以關注的風向。

                                                    本文來源: 家居新范式(ID:home-furnishing) 責任編輯:sinomanager_zhang
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